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上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第七章问话场景7：面试中，正在读心
第一节 动机性问题引蛇出洞
迷你场景屋：
通过动机性问题打探求职者有着怎样的求职动机。
问话故事会：
马林是一家公司的面试官，他面试过的人不少于千人。这天，又有一个面试者来到他面前。
求职者：您好，我是来应聘工作的。
马林点头微笑：你好，你为什么来应聘我们公司呢？
求职者：因为贵公司是行业里的领军者，实力雄厚，是每个人都想试一试的舞台。
马林：来我们公司就是为了这个？
求职者：对，就是为了这个，我现在还是学习阶段，不图其他。
马林：嗯，这不是你的第一份工作吧？
求职者：不是，这是第二份了。
马林：说说上份工作的情况，为什么辞职？
求职者：那是个小公司，我在那里工作一年多，最后还是个普通职员，关键是那个公司的待遇非常不好。
听了这个回答，马林微微一笑：你刚才不是说现在是学习阶段，不图其他的吗？
求职者：呃……呃，我是说对贵公司是这样。贵公司的实力是有目共睹的，我来这儿的目的就是学习和提升的。
马林：说一下你选择工作的标准是什么？
求职者：这个嘛，其实我要求也不多了。首先要有一个能施展自己才华的舞台，当我给公司带来收益的时候，也期待能得到相应的回报。
马林：我明白了，你离开上个公司就是因为它没给你应得的回报是吧？
求职者：算是吧，不过对贵公司我不会那样的，在这里我还是以学习为主的。
马林：好了，面试先到这里吧，有消息会通知你的。
最后，马林并没有录用那个人。他觉得对方太看重自己的个人利益，而且一开始就在撒谎，不诚实。
妙问解疑：
面试的时候，招聘方选择的是适合于公司空缺职位的人选，这样的人不仅要业务优秀，为人踏实诚恳，更关键的，他的择业动机要和招聘方相契合。求职者的动机多种多样，有图利的，有图公司名的，有希望获得出国发展机会的，还有希望能解决户口的……面对这些复杂的动机，面试官如果把握不好，就很难看清求职者的真正意图，自己也会被蒙蔽。
马林是个经验丰富的面试官，他知道只有有目的地问、有动机地问，才能问出求职者的真实想法，判断求职者是不是适合进入公司任职。
按照惯例，马林先问了对方来公司面试和辞去上份工作的原因。他想看出求职者找工作的动机是什么，是为了待遇、舞台还是发展空间？如果求职者前后给出的理由一致，马林就要看看本公司是不是能接受拥有这样想法的人；如果不一致，说明对方在撒谎，是不可信的，不能录取。
故事中的求职者属于后者，他声称应聘马林的公司是为了给自己一个舞台，是为了学习，并没有其他目的；但当他提到自己辞掉上份工作的原因时却说是对方待遇不好，前后矛盾。可见，求职者在故意隐瞒自己的真实动机。
这个求职者是个很在乎个人利益的人，但为了能进入马林的公司就故意说不在意这方面的需求。如果马林是个缺乏经验的面试官，很可能会信以为真，一旦将对方录取，不仅是自己的失职，也是对公司的不负责任。
故意掩藏动机的人，在应聘中比比皆是。这样的人，在被问到求职目的是什么时，总会说一些自己有这样那样的情节，能吃苦耐劳，可以接受各种挑战，他来到这就是接受挑战，与公司共同成长之类的话。很明显，这是他的套话，他总想用自己身上的闪光点与公司的某一方面相契合，让对方觉得，他是适合这个公司的。对于动机性问题，却只字不提。
遇到这样的求职者，面试官就可直接问其工作动机是什么，并让其具体说明。否则，对方就会继续编下去，时间也会这样白白浪费。