第23章 你会订产品吗?

张谦 / 著投票加入书签

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    进货、销货、存货,三者相辅相成。一位优秀店长必须要能从过去得出结论,准确预测未来,真正做到运筹帷幄。

    这天上午,李芳接到来自公司的电话,让她做好订货的准备。

    挂上电话,李芳想起上次听周大哥说的订货案例:

    陈敬是M服装公司在北京王府井专卖店的店长。3月底的时候,陈敬在做月度商品盘点时发现,一种粉色的女性T恤衫最近销量很不错,增长较快,于是决定立刻增加订货。她马上登陆了M公司的专卖店内部管理系统,在订货栏上填入了粉色T恤衫的代码2230454,并输入了订货数量等信息。很快,经过M公司北京分公司的销售部门经理同步审核之后,远在上海的M公司总部物流管理部门的订单执行中心,立刻就对这份订单做出了回应处理。整个订货的过程只需要5分钟。

    一切顺利,1小时后,上海的配送中心发出了货物,3天后,陈敬预定的粉色T恤衫就摆上了柜台。

    当时,李芳听着这个案例,感受到的是现代企业订货过程的便捷迅速。但现在回头再看,发现店长在订货过程中需要扮演一个重要的角色——分析员,能够提前对产品的销售做预售分析。这是因为店铺的商品一旦断货,无疑直接影响了门店业绩,尤其是快销品门店。这种情况会导致顾客的即时购买取消,忠诚度下降,而选择购买竞争者的产品。因此,门店店长应该根据店内现实的情况,做好订货管理。

    为了做好订货工作,李芳总结了下面一系列的订货方法:

    首先,店长应该弄清楚自己要订什么样的货。这就要求店长首先应该是店面产品的陈列专家,其次还应该是了解顾客心理的销售专家。例如,店长在订货之前,应该清楚地了解店面最佳的陈列方案中有哪几个区域,每个区域中应该陈列哪些产品、哪些系列、哪些款式和色系,而其中产品又分为主销产品、推荐产品、促销产品等。店长要对这些相关的比重做出正确判断,才能弄清楚应该订的产品。

    比如,在一间90平方米的服装门店中,起码要陈列数个系列的产品才能表现出良好的营销氛围,而每个系列中无论如何安排数个款式、色系或者固定陈列等,都应该保证带来充分的销售优势。

    其次,店长应该在订货之前,计算清楚门店最佳的陈列需要多少产品,而目前门店的库存量还有多少,能维持多久,需补订多少。结合对这些重点因素的科学分析,最终才能确定好这次订货的基本数量。

    日常补货时间:

    1.若门店没有固定的补货时间,则当库存减少到一定量时就必须补货:当日合理库存=(到货天数+1)×每日平均销量+最低上样量。

    例:(8+1)×1+2=11 (件)。

    2.补货量=(补货周期天数+补货到达天数)×每日平均销量+最低上样量-下单当日库存量-已下单预送量。

    例:(7+8)×1+2-5-2=10(件)。

    最后,店长还应该懂得适当运用一些订货的小技巧。这是因为订货的产品由于种类的不同,送货周期不同,会影响订单与库存周转。比如,A类产品是需要每天多次的配送,B类产品需要每天一次进行配送,而C类产品则因为较容易保存进行几天或者一周以上的配送,等等。为此,店长应该根据自己经营的产品的销售规律,总结出日常销售情况下相对稳定的产品在货架上的保有量、订购次数、订购量等方面应该有怎样的数据和方式,这样,就不需要对每次订购都事先研究和计算订货数量了。

    除此之外,在已经形成的订货工作程序基础上,店长还应当掌握下面的基本技巧:

    在每天的具体销售情况基础上,根据经验上的订货数量基础进行适当增减,从而确保适应日常销售变化带来的波动;

    在适当情况下,根据商品销售动态趋势来调整订货数量,并适应新的情况;

    对部分商品,要根据规律性的变化如季节性、节假日、纪念日和活动的情况来采取相应的订货策略。