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你想和别人一见如故,一张嘴就让对方觉得亲切,就要靠多做功课。了解对方的关系网,了解对方在哪一个圈子,有针对性地与之进行沟通。
六度空间理论指出:你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个,也就是说,最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论,也叫小世界理论。
六度分隔的现象,并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过6个层次才会产生联系,而是表达了这样一个重要的概念:任何两位素不相识的人之间,通过一定的联系方式,总能够产生必然联系或关系。善于把握关系,很可能给自己一个意想不到的惊喜。
这也要求我们在平时生活中多注意扩大自己的交际圈,用好的方法促进和本来交往平平的人的关系。不要求让两个人之间变成密友,但最好留下好印象,以便于这个关系在未来的某一天可以用到。
例如,你如何拉近和一个交往不深的人的距离,突如其来的赞美会显得矫揉造作、不伦不类。我们不妨盛赞与对方密切相关的其他事物。
比如,张小姐和王小姐不大熟悉,但是张小姐看到王小姐新买的车,不禁高兴地说:"你的车太漂亮了,这个车太时尚了,开这个车一定会显得你这个人整体品位都很高。""是吗?"王小姐的自豪感油然而生,并且说,"我其实不在乎这个车是不是奔驰这个牌子的,我就是喜欢这种设计。"张小姐接着说:"是的,你不但选了名车,还在名车里面选了最适合自己的车,太棒了!"在这段对话中,张小姐没有直接赞赏王小姐有品位又有钱,而是称赞她选的车,令对方倍感自豪,兴致大发,于是拉近了两人之间的感情。
在商业社会,关系网是人们常利用的一招,我现在用一个故事来演绎给大家看:李先生准备举办个座谈会,为了提升座谈会的档次,他向领导列出了一个名单,名单上最少有三个响当当大人物的名字,让整个项目组都非常兴奋。
涉及具体操作的时候,李先生蒙了,该怎么办呢?他还是鼓足勇气,联系了其中看起来很有亲和力的一个大人物。打电话的时候,李先生说得非常诚恳,他没有说我们这个机构需要您来讲座,而是说:"无数的年轻人期待您的经验分享。"于是,大人物表示考虑一下,没有正面答复。
接下来,李先生赶紧去找第二个大人物,他把人物名单呈上,然后表示这是一个阵容强大的座谈会。
此人反问:"其他人都来吗?"李先生当然会含糊其辞地说,联系的第一个大人物很感兴趣,基本上是没有问题的。
这样,第二个约的人就动心了。
于是他赶紧趁热打铁,联系了所有名单上的人物,利用第一个人的盛名,邀请了第二个大人物参加,再利用第一个和第二个大人物的盛名去说服第三个人过来。
由于第一个人、第二个人、第三个人都是大人物,深知时间的重要性,彼此不会打扰对方,也没可能去互相打探,暴露出这种攀比,于是大家真的都来了。
这也就告诉大家,在当代社会,你要大规模地运作一件事情,要学会和多个人打交道,利用人性和人心的规律,来实现自己的目的。
再比如,一个电话销售人员给A公司打电话,准备介绍自己这家拓展机构的活动和内容,但是A公司的人一听是销售,就会挂上电话。
此时,关系又非常重要。如果B公司是A公司的合作伙伴,C公司是A公司的竞争对手,只要有其中任何一家公司接受了自己的培训,都应该从另外的B公司或者C公司来切入,介绍说这两家公司已经参与了拓展,效果不错,希望A公司也能了解一下拓展的项目安排,等等。
当代社会,人与人交往的密度增加,一个项目也往往要在多人的配合下完成。
人一多,说话的技术就更需要提高。比如当一个人去见客户,谈了多次久攻不克的时候,可能就需要团队打一个配合战。
从最简单的配合战来说,需要一个身份和地位比较高的人过来拜访,给客户的心理增加诚意和重视度。
见面之后,三个人一起沟通。无论事前做过多少沟通,还是容易出现的问题就是业务员与领导说的问题不一致。
此时,如何处理这种问题呢?纠正领导会让客户看笑话,应该怎么做呢?
当下就应该维护好三个人之间的关系,对领导说:"这个问题我已经和客户讲过了,还有以下几个问题我们没有达成共识,今天大家难得凑在一起沟通一下……"这样一说,领导马上就会意识到该转移话题了,切断原有话题的效果就会好得多。
此外,增加亲切感,还要注意在谈话中多增加提起对方名字的频率,有个显得亲近一点的称呼更好,例如"王哥的意思是让我们再来一趟。""王哥对我照顾得挺多的",将对方的称呼挂在嘴边,此种做法往往使对方涌起一股亲切感,宛如彼此早已相交多年。
其中一个原因就是,被喊出名字的人通过这种感受,会认定称呼自己的人已经非常认可自己。
少用"但是",多用"当然"
给大家讲一个案例:
陈经理开了一家小公司,公司发展得很不错,新增的生意和项目很多。可是运营了不久,陈经理发现了问题,公司现金流断了。
这让陈经理很紧张,他打算精简成本,初步的计划是降低50%的费用。对于一个正在运转的公司来说,这是很难的。如何做才能在不影响自己威信的基础上实施计划呢,陈经理在思虑。
可是,在陈经理还没有做好计划的时候,有人就开始在公司里传言,说由于公司的运营成本过高,老总考虑要裁员50%,以渡过难关,裁员的名单正在草拟中。
这个消息不胫而走,于是大家发现,本来一个很积极向上的创业公司的氛围变了,很多人开始悄悄地给自己作准备,比如刻意表现自己,找领导谈心。
还有人开始谋划着找新的工作,公司的氛围非常不妙。
一看这种氛围,陈经理果断地制定了新的制度,并且,他立即紧急召开集体会议,澄清这件事,开会的时候他说:"最近公司有人说我要裁员50%,这完全是无稽之谈。我们是一家正规的公司,各位都是陪着公司发展壮大的人,一般情况下,我不会轻易裁员。"大家听了,还是有些不相信,还有人心想"一会儿,陈经理就该说'但是……'了。"陈经理接着说:"当然,我们的发展也遇到了一些问题,如果我们不控制自己的费用,发展就会异常艰难,以后三个月将会出台新的制度,大家要严格执行。"听完这些话,所有人都感觉非常放心,公司发展重新回到了一个正常的轨道上。
也许大家觉得这个话术的案例太简单,实际上这非常耐人寻味。
在我们说话的时候,总使用"但是"这个转折词的人会让人感觉很捉摸不定,不靠谱,而如果用"当然"这个词,起到的衔接作用很自然。它的妙处在于过渡自然,让你和听话的人的利益点仿佛被拉到了同一个圈子里。
一个简单的词背后蕴涵着一种和谐的说话态度。
总说"但是",试图转折别人,改变别人的人不是说话高手,一个懂得接纳他人的人,才能说出令人如沐春风,欣然接受的话。
我有一个表妹,大学毕业之后,就跑到北京,在北大周围租了个房子复习、考研,考了一年没考上;不服输,第二年复习再考,还是没有考上;第三年又要复习考试的时候,我不得不找她谈谈了。
我问表妹:"考研这么辛苦,你经历了这么大的挫折,无论是身体还是心灵都很难过,你想继续考研,哥不拦着你,当然,我现在只希望你静下心想一想,考研是为了什么?"(先表明立场,不是拦着她考研,让她放松戒备的心理,以便在平和的氛围内发现自己的内心)她说:"虽然我大学读的学校很一般,但是我相信自己只要努力,就能考上。"我接着说:"你觉得考上了能证明自己,是吧?"表妹点点头。
我接着问:"证明自己哪方面呢?"她显然没想到我能这么问,于是她也很困惑地进入了一段艰难的思考。
她说:"我想证明自己是个聪明的、能做成事情的人。"(不要否定她的想法,每个人都可以有不同的生活理想)我说:"证明自己是个聪明的、能做事情的人,这个出发点非常好,当然你也为此付出了两年的努力。今天我想说的是,如果两年的努力没有让你得到自己想要的,你知道你会得到什么吗?"表妹说:"失败和别人的嘲笑。"我说:"不,得不到你想要的,你会得到更好的。因为你用了两年的时间证明了考研的确不适合你,证明了你可以去寻找新的希望了。曾经没有考上名牌大学,这是高考的分水岭,高考这条线就暗示了有的人也许不适合走学术这条路,那一次,你没有接受,现在,考研的事情只不过再次提醒你,你可以用你的时间和精力去追求更好的东西。"(提到高考,更是为了证明她不适合考试,在考试这件事情上有充足的论据来证明她不具备优势,同时,也要给她新的希望。很多长时间学习的人,畏惧走出校园,不想踏入社会,现在要鼓励她接受新的生活) 表妹陷入了沉思。
我接着说:"为了证明自己是个聪明的、能做成事情的人,这是目标,实现这个目标有很多很多的方法,不只考研这一条路,是吧?"(不要直接说出自己的建议,这样她会感觉接受了你的游说,进而会觉得你在强迫她接受一个安排,要让她明白,所有的路是自己选择的,将来她就不会后悔)不到一个星期,表妹收拾了东西,回到老家开始踏踏实实地找工作了。
有时候说服一个人并不难,就看你的态度是"转折式"还是"承接式",如果你否定一个人全盘的思想,即使你再正确,他也会排斥,但是如果你能够认可其中的合理性,再诱导一件事情往正确的方向走,一切就会顺理成章。