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海滩上的蓝甲蟹分为两种:一种很凶猛,生性好斗,感觉到侵犯就开始宣战;另一种很温驯,遇上敌人从来不会硬碰硬,而是会躲在那里一动不动地装死。随着时间的推移,强悍凶猛的蓝甲蟹在残杀中越来越少,濒临灭绝;甘于示弱的蓝甲蟹因为懂得柔韧地生存,反而繁衍昌盛,不断壮大。
我们还能观察到这样的现象:一堆石子压在草地上,小草压在了下面,小草为了呼吸清新空气,享受温暖的阳光,改变了生长方向,沿着石间的缝隙,弯弯曲曲地探出了头,冲出了乱石的阻隔。在重压面前,小草选择了弯曲、选择了变通、选择了示弱,正是这种选择,让它见到了阳光。
还有一种植物叫雪松,下再大的雪它也不怕,当大雪堆积起来的时候,雪松那富有弹性的树枝就会向下弯曲,直到雪从树枝上滑落。这样,雪反复地积、反复地落,雪松却完好无损。这样,其他的树木被雪压断的时候,雪松却可以柔韧地生长起来。
不但大自然的生物如此,人类社会也是如此,强者才敢示之以弱,智者才会知道自己最终的方向在哪里。
保持尊严的生存和有韧性的生活并不矛盾。
涉及原则性问题的时候,我们可以为了尊严放弃其他,但是在人际交往中,发生无伤大局的事情时,懂得示弱是保持自己柔韧度,从而让自己拥有游刃有余的一种智慧。
这种示弱并不虚假,而是提醒你关注到对方脆弱和合理的一面,进而很好地理解他。当你的客户对你发火:"你别再来了。"你会怎么说?这种态度其实涉及不到尊严,因为这样的态度,客户并不是针对你个人,而是他认为你向他推销的是他不需要的产品。那么你怎么应对他的这种态度呢?示弱是一个不错的方法。
你可以说:"让您这么烦躁是我的错,我能够理解您的心情,其实我今早的心情也很波折,我大清早起来,跑去赶公交车,没想到我刚到站牌第一辆公交车跑了,为了能准时见到您,给您留下个好印象,我赶紧打车过来,没想到路上又堵车,出租车堵在路上的时候,我就开始冒冷汗。其实,我就是想全面地给您介绍一下我的产品,我相信它的确是您需要的。请您谅解。"相信这一番话说完,再恼怒的客户也会心平气和地接受你。不论他是否购买了你的产品,你不但维护了自己的尊严,也获得了别人的理解。
生活中想要示弱,说话的内容就要多注意选择。而且,这种示弱是灵活的。
例如,有个朋友正在为子女的就业担心,如果你帮不上忙,就悄悄闭嘴,此时不要在他面前说自己的孩子多么有本事,找的工作有多好。
再例如,别人说你是成功人士的时候,也不要趾高气扬,可以坦承自己的缺点,例如学历不高,经验有限,知识能力有所不足,等等。
这种示弱不但是为了避免对方难堪,也是促使你全面认识自己的一个方法。敢于自嘲的人,是内心强大的人。正如在某些专业上有一技之长的人,最好说说自己对其他领域一窍不通,袒露自己的日常生活中如何闹过笑话。不但不会让人们失去尊重,反而会让人感觉到浓浓的人情味。
对于销售人员来说,懂得示弱还体现在面对一些高端客户的时候,你必须有这样的一个态度,才不会说得多,错得多。
有一些人在和别人交流的时候,特别想显示自己的优势,总是咄咄逼人地让别人认可自己。这种心态是一种好强的心理,对方马上就会捕捉到这样的情绪,他本能式地就会抵触,因为凭什么大家都是人,自己就该被你三言两语征服呢?
当有了这样的心态之后,不论你再说什么都是错。例如,当你销售一个产品时,你非常清楚这个产品的价值所在,也确信客户很需要这个产品,这时就不必再讲一大堆客户要拥有这个产品的理由。
当今的客户没有谁傻到当他听到了完整地介绍完一遍产品之后,还不理解你的意思,需要多次介绍,他才明白他需要你的产品,他会比你更懂得这产品对于他的价值所在。这时候,就不妨示弱,问问客户对这个产品的看法,请他多给予你一些专业上的建议,等等。
信息的交换是平等的,当你咄咄逼人的时候,你就完全听不到对方的心跳了,找不到对方心跳的点在哪里,再神奇的沟通高手也会瞬间落马。
还有一种情况是客户的态度很好,但是他就是不听你说话,你说话的时候,他不是整理衣服,就是擦眼镜,或者整理文件。这种情况的客户显然听不进你说话,他的态度也可能有让你知难而退的意思。
和他干架,你就永远失去了这个客户。示弱恳求,你的尊严又无处安身。
只有巧妙地示弱,恰当地说话才会改变这种氛围,你可以说:"您今天忙吧,我改天再来拜访您。"软弱和示弱的表现在此时就凸现出来了--软弱的人再也不会来了,示弱的人下次还会整理情绪、再次登门,直到拿下这个客户为止!
最后要说的一点是,在客户示弱的时候,你也要真心地体谅,放下"高傲的自尊",真正从"他"的角度出发,竭力去满足他的需要。当你个人的事和他的事发生了一定的冲突,如果你能让他感觉到,你的确将他摆在了一个比自己更重要的位置上,你真心诚意考虑他的需要,他最终会因此对你更加尊重。