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一件事情前期铺垫做好了,后期进展就水到渠成。
反之,没有合理的铺垫,鲁莽做事就难获成功。
很多人觉得作铺垫是种算计,觉得应酬、客套、寒暄都是虚伪的,在思想上加以排斥,在行动上加以抵制。其实,这不过是基本的沟通环节而已。并且在基于对人的本性、社会的本质以及社会发展客观规律的了解的基础上,进行这些环节才会事半功倍。
这里尤其要强调的一点是,有的人往往心里有对别人的赞美和感谢,只是不想说,觉得太肤浅,觉得很多东西不需要通过语言来表现。
这种想法是完全错误的,属于个人表达能力的欠缺问题。其实,外在语言和行为的表现是人们感受我们内心的基础,很多外在的表现形式有其象征性的含义,即表达对对方的尊重和友好,并努力确立自己在他人眼中的良好形象。
比如,按照一般的社交习惯,与陌生客人第一次认识,要问候、握手,即使并不熟悉,你也根本不了解对方,也根本没有什么发自内心的尊敬,也要面带微笑,表露出你的善意。之所以要做出这种姿态,就是为了表示友好,同时也可以给对方留下良好的第一印象。
如果你不这么做,即使你的心里没有看不起对方的意思,如果对方发现你态度冷淡,就会认为你瞧不起他,对你产生不好的印象,从而伤害的还是你自己的口碑和影响。
例如,在工作中,如果有客户来了,即使不是来找你的,你也应该从座位上站起来打个招呼,而相反,如果你看到他什么表情也没有,即使你心里再重视这个客户,他也会因为你礼节上的疏忽,而引起心理上的不快。
正如很多人总结成功的经验无非是勤劳、勇敢、质朴。而现实生活中,勤劳、勇敢、质朴太多了,却并不是个个都成功,这关键就在于方法的欠缺。
当我们求人办事的时候,总有一些客气话要说,如果不说,就显得不通情理,说的太多,又显得太虚伪。
当我们寻求合作的时候,总有一些利益要事先讲清楚,但是直接讲,就显得太功利,也需要作一些铺垫。
如何作这个铺垫呢,主要看你想给对方留下什么样的印象,对方的心理需求是怎么样的。分析好了心理,我们就有对应的话术。
张经理是个大型公司的总裁,长年旅居国外的经历让他形成了雷厉风行的做事风格。而最让人发憷的也是他快人快语的性格。
但是在这件事情的处理上,合作方的刘女士就处理得非常好。
要谈到合同的时候,刘女士开门见山地说:"张经理,我期待我们此次的合作是战略性的合作,所以,对利益的分割也希望落实到合同上。这方面的问题,我也不必说的太多,咱们都属于高智商的群体,我就开诚布公说一下我的三个方案吧。"张经理听完这段话非常高兴,立即与刘女士议定合同。此后,张经理对刘女士的评价是"女中豪杰",这种果断、直接、干练的作风让两个人产生了久远的合作。
这就是铺垫的力量,没有冗长的虚伪的客套,靠一句"咱们都属于高智商的群体",让人心里舒服,提升了两个人的档次,促进了对彼此的欣赏。
铺垫的话术和方法很多,要有意识地灵活运用。
当一个哥们向我们借钱的时候说:"借我5000块钱吧。"你很果断地就说:"没有那么多,借不了。"哥们再说:"那借给我500块钱吧。"你还可以说:"没带那么多。"哥们最后说:"成,就借50块钱,我去买包烟总成吧?"这时,你轻松地就答应了,而且心里想,不就50块钱吗,权当自己吃了顿饭。
反之,如果这位哥们一上来就借50块钱,你可能直接就产生抵触心理对他说:"没有,没带钱。"
或者这个铺垫可以反过来。
哥们借钱的时候可以这么说:"借我10块钱吧。"你答应了。
他接着说:"借我20块钱吧。"你也答应了。
最后他说:"干脆直接借给我50块钱吧。"你还是有可能答应的。
这种铺垫运用了心理学上的"登门槛效应",这种效应指的是如果一个人接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象,这个人就极有可能接受对方更大的要求。
这是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。实验过程是这样的:实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有"小心驾驶"的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。
而在第二个居民区,实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖一块牌子的有关要求,这次的接受者竟占被要求者的55%。
为什么同样都是竖一块牌子的要求,却会产生如此截然不同的结果呢?人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的,但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向,而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。
这时如果他拒绝后来的更大要求,自己就会出现认知上的不协调,而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度的改变成为持续的过程。运用心理规律使别人接受自己的要求的方法,是一种巧妙的铺垫。