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金利来集团创始人曾宪梓先生在一次访谈中曾经说过这样一段话:我讲一个故事。有一个洋货铺老板是专门做西服的,有一天,我到他的铺子去卖领带,他很大声地骂我、呵斥我,我就退出来了。但是我不知道他为什么骂我,是我做错了,还是他有钱,气焰比较嚣张?
第二天下午,我穿着西装,打着领带,什么也没带,又去了那个洋货铺。香港有喝下午茶的习惯,我叫了咖啡,双手捧着咖啡请他喝,然后说,因为我昨天的举动,向他道歉,并且请他指教。他告诉我:"你也做生意,我也做生意,我有客人在这里,你来了以后,影响了我对客人的招待。"因为我影响了他做生意,所以他骂我。
我们交换了意见以后,就成了好朋友。以后他会主动跟我说:"你把领带给我拿来些,我要卖领带。"因为交朋友,我学会了一点点做生意,朋友会替我卖领带。
曾宪梓先生的这个经历能轻易被读到的意思是交朋友才有好生意,从话术的角度来说,我们从这个案例中能得到什么启发呢?
关心对方关心的,才不会说错话,才能在第一时间不被对方排斥。
这让我想起了很多年前自己的一段经历。
当年我为了一件事情去拜访一个名人。他好不容易有时间接待我了,但大家保持着客套,话题很难开展。
这时,我发现了他桌子上的一张照片,我来之前看过他的资料,我知道他有一个儿子。照片是他孩子的大学毕业照。
于是我就顺口提了一句:"这张照片拍得太精神了!"没想到对方突然就提起了兴趣,他很认真地告诉我,他的儿子从上小学开始成绩就是前三名,包括凭自己的能力考到名牌大学,从来没有动用他的任何资源和关系。
他说着,我也附和,而且是发自内心表示了赞美:"作为一个名人的孩子,他一切靠自己的努力,很难得,这与良好的家庭教育分不开。"这一句话打开了我们谈话的氛围,他接下来不自觉地开始谈起他是如何教育孩子的,孩子如何争气,成长的过程中都发生了哪些故事。
说真的,当时我心里是着急的,我特想把话题绕回到我此行的目的上,让他帮我达成目标。但是我知道这位名人是中年得子,非常不容易,体谅了他的心情,我就没有插话。
就这样聊了一小时,他的眼神中充满了光彩。最后话题一转,对我说:"小张,你来的意思我都明白了,没什么问题,我打个电话替你安排一下,我和你这个年轻人很投缘。"他说完这句话的时候,我很惊喜,也很感动。所谓的"投缘",我觉得非常有意思,因为基本上都是他在说话,我在点头,但是他就有了这样的印象,最后的结果是他只需要拨通一个电话,就帮我解决了一个大难题。
经历了这件事之后,我明白了人与人之间说话的一个模式,就是你要说自己想说的话,同时也要允许对方把他的心里话说出来。短短的时间里,我们不能展开更多生活和品位上的交流,此时,关心他所关心的,就是投缘。
A、B两名销售人员到同一位客户那里销售商品。A到了客户的家里,开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量、价格、售后服务,即使口才再好,客户可能说:"虽然产品很好,但我真的不需要。"A就只能离开。
B到该客户家里销售时,一进屋就先和客户聊到了装修。渐入佳境后,显然B的成功概率要比A大得多。此后还有可能建立长久的销售关系。在这里要顺便和大家说的一点是,如果有幸被邀请到别人家中,无论是生活中的朋友,还是工作中的伙伴。走进屋内,赞美房屋的装修都是没错的。可能会有读者问,如果房子装修得很一般,"无美可赞"怎么办?这里要告诉这些读者的是,那就赞美房屋装修如何简洁大方,具有良好的实用性。
每个人买到房子,在装修房子的时候,都会很用心,这个用心的结果是希望被人看到和赞美的。毕竟房子除了实用性的考虑外,一定会考虑到客人来此的感觉,所以即使房子再小,也会设计一个客厅。
此外,还可以边和客户聊天,边观察客户的家具布置,揣测客户的生活档次和消费品位,在向客户介绍自己的产品时,先询问的是客户需要什么样的款式和档次,并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益,会在一种放松的状态中打动对方。
曾经有一位销售专家说过:"销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品,而是卖客户喜欢买的产品,销售人员是在为客户服务,并从中收获利益。"这是个简单的道理。当我们面对一件东西可买可不买的时候,当我们面对一个人可帮可不帮的时候,如果我们处在一个非常良好的心态和氛围内,我们作的决定就是不一样的,这就要求在生活中,在与别人沟通的过程中,要适当压抑自己的话题,模糊自己此行的目的,从而让对方很舒服、不排斥,进而在感觉良好的状况下接受自己,并接受自己的要求,起到"曲线救国"的效果。