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我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问,平时不需要定时定点上班,当然,他有良好的业绩,想出的点子总是让人眼前一亮。
他出谋划策之前,先咨询了公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。在灯具公司中,业务员销售灯具的时候,通常是带一个大大的纸箱子,然后用废报纸塞好箱子的空隙,直接去拜访客户。
朋友了解之后,什么都没有说就离开了公司。
第二天,他召集所有的业务员开会,然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前,接着朋友打开盒子,大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着,令人感觉灯具高档了好多。
最后,朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前,他拿起灯具盒里备好的一副白手套,伸出手,认真地戴上手套,显得认真、虔诚。然后他用戴着白手套的手将灯具托出来,向大家展示灯具,并讲解灯具的特色。
所有的业务员都被他的精心设计所折服。他说:"任何客户伸出手拿灯具观看的时候,不论客户多有钱,一定要说:'先生,请戴上我为您准备的手套。'"在这个案例中,我们感受到道具的威力,这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素,并让人对产品产生了一种欣赏的态度。
道具的作用就是如此强大,例如我们常常接到的一些传单,整个页面都在极力影响你内在的情绪。
拿卖房子的宣传册来说,除了必要的有效信息的介绍外,大部分宣传册上会有一张描绘的图案,这张图案上一定会有一幅美好的画面,可能是一家三口其乐融融的画面,也可能是房子周边的公园风景。
想买房子的人看到这样的画面,内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖给你一套房子,而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这套房子就得到了画面上的一切,宣传册起到的就是道具的作用,这也就实现了房产商的初衷,他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想,来增加他们的价值。
说话也同样如此,可以借助一定的道具,增加自己所说之话在情绪上的感染力。
大家是否记得中国台湾地区的学者李敖,他笔耕不辍,擅长演讲。他曾经来北大演讲。谈到自己的写作经历,他提到了其中的一个细节,他曾写了一百多本书,其中有九十多本书都被禁止出版了。想想看,一本书是作者好不容易提炼出来的思想的精华,要经过多少个不眠不休的夜晚,才能写成。写一本被禁一本,是对作者写作情绪,甚至是对作者体力和脑力的双重打击。李敖一直坚持写作,令人佩服其心智模式的强大。
当然,更令人佩服的是他的演讲技术,在演讲的过程中,他拿出一张纸,对大家说,他把自己被禁的书的题目、写作年代、被禁止出版的理由都写在一张纸上了,然后,他当众把这张纸拿出来。令大家震撼的是这张纸太长了,一张纸高高垂下,令在座的人掌声雷动。
这张纸是李敖精心准备好的道具,也是一件强有力的秘密武器。
这让李敖在接下来的演讲中,都被笼罩在一种令人肃然起敬的光辉中。
此外,他丰富的肢体语言、极富激情的声音、对事物的有深度的想法,都令大家在见识了他的风采后,发自内心地折服。
如果你想去拜访一位仰慕已久的作家。可能你会准备很多要谈的共同话题,但是如果你没有打动他,热心读者太多了,他是没有理由接受你的约见的。
当所有的读者都说同样的话"您的书对我的影响太大了,我非常爱读您的书"的时候,你能不能准备好一个道具,让你的话更有分量,显得与众不同?
每个人想到的可能都不一样,如果这位读者是我,可能我会精心准备一个笔记本,做一本手抄本的笔记,来证明自己的确爱读他的书。准备道具的态度要诚恳,道具是在尊重事实基础上的一个借力。
我带团队的时候,工作非常辛苦,大家说"人心齐,泰山移",为了让大家更好地合作,我周六、周日的时候也往往要和团队中的骨干一起计划和安排一些活动。一个月运转下来,我非常劳累。
我知道自己需要配个专业能力很强的副手,几次和领导提了,都没有得到重视。
最后一次成功了,成功的原因是我巧妙地使用了道具。
道具就是一张A4纸的材料,领导打开一看,上面画好了一张饼图,饼图科学地记录了我的时间分配,反映了工作占据我休息时间的比例。我所做的工作远超身体负荷,工作长时间地消耗我的能量,再这样下去,结果就是我被拖垮,估计半年下去我就要住院了。
看了这份材料,领导一言不发,不到一个星期,我想要的结果圆满地实现了。
现在的你,对于自己正在操作的事情,能否找到合适的道具呢?
可以用卡片做道具,当你需要当众展示想法的时候,如果周围环境不允许,没有PPT展示,卡片将是一个不错的展示方法。用卡片将有代表性的数字型的材料标记出来,能给人留下深刻的印象。
谈合作的时候,电话也可以做道具。有一家公司想把生产技术转让给另一家公司,两位负责人约好见面时,购买技术的公司表明态度,新技术难以迅速在市场上打开销路,需要分三次付清技术转让费。
此时,拥有技术的公司负责人接了一个电话,原来另外一家公司也对这个项目感兴趣。
这个电话是预先安排的,目的在于借助电话虚拟竞争者,来刺激正在谈判的对方的购买欲,促使对方不再犹豫不决,从而放弃苛刻的条件,或者能软化对方的强硬态度,降低其要求,促使谈判走向成功。
于是,这位购买技术的公司负责人从旁听完电话后,便不再坚持分期付款了。当然,他不一定完全相信这个电话,但是即便是半信半疑,他可能还会想"既然来谈这件事,公司里的人都知道了",就不愿意承担丢失业务的风险,而 "宁可信其有、不可信其无"。