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● 李嘉诚案例
在有些人眼中,苦难是可怕的,但在意志坚强的人眼中,苦难不过是生活中的一道坎,迈过去就没事了,李嘉诚就是这样一个有毅力的人。他回忆起年轻时的那段经历,不无感慨地说道:“在我成长的年代,香港社会的艰苦,是残酷而悲凉的。那时候没有什么社会安全网,饥饿与疾病的恐惧是强烈迫人的。求学的机会不是每一个人的权利,贫穷常常像一种无期徒刑。今天社会前行,新的富足为大部分人带来相对的缓冲保障,贫穷不一定是缺乏金钱,而是对希望及机遇憧憬破灭的挫败感。很多人害怕可上升的空间越来越窄,一辈子也无法冲破匮乏与弱势的局限。我理解这些恐惧,因我曾经一一身受。没有人愿意贫穷,但出路在哪里?
“70年前这个问题每一个晚上都在我心头,当年14岁时已需要照顾一家人,没有接受教育的机会,没有可以依靠的人脉网路,我很怀疑只凭刻苦耐劳和一股毅力,是否足以让我渡过难关?我们一家人的命运是否早已注定?纵使我能糊口存活,但我是否有出人头地的一天?
“我迅速发现没有什么必然的成功方程式,首要专注的是,把能掌控的因素区分出来。如果成功是我的目标,驾驭一些我能力内可控制的事情是扭转逆境十分重要的关键。我要认清楚什么是贫穷的枷锁—我一定要有摆脱疾病、愚昧、依赖和惰性的方法。”
17岁的李嘉诚辞去了在中南钟表的工作,到一家很小的五金厂做推销员。这一事件,让很多人都很诧异,他们本以为这个学艺精湛、推销娴熟的年轻人一定会在钟表行业成为一个不大不小的角色。没想到,李嘉诚在中南钟表势头猛进时离开了,还转了行,从头做起。俗话说“人往高处走,水往低处流”,李嘉诚一反常态的做法让人们不得不想:他是不是脑袋有问题啊?
李嘉诚对钟表行业前景的分析,可以看出他是看好中南公司的前景的。但是,对他更有吸引力的是香港经济形势的风云变幻,和手到擒来相比他更喜欢充满挑战和刺激的游戏。他想趁年轻多闯荡一番,拓宽些视野,多蹚出些路子,以后趁着这多变的经济形势干一番大事业。
五金厂很小,却也要从销售做起。销售是最锻炼人的,特别是商人,只有做过销售的商人,才真正懂得市场。与在茶楼和钟表店的销售不同,五金店的销售需要跑出去找客户,这是在不知道对方有没有购买意愿的情况下将自己的产品推销出去,显然,和前两种客人找上门来的销售有很大区别。
面对新的挑战,李嘉诚经过深入思索,发现在推销之前首先要弄清楚很多问题,比如,如何和客户搭上话,第一句话应该说什么?怎么说?对于老客户,又该如何维持关系?这对于生性腼腆的李嘉诚来说,是不曾遇到过的问题,在书本上也没学过,他只能在实践中悟。就连当年的李嘉诚自己也没想到,几十年后的他,在各种场合竟然能谈吐优雅、思路敏捷,俨然成了一个辩论家。
五金厂的销售一般对准的是杂货铺,这样一来销售额度大,还能建立长期的客户关系。很多人都按照这个路子做销售,而李嘉诚却有意避开了。他决定向客户直销。他直接找到酒楼旅店的相关部门,一次就销售了100多只产品。而对于家庭用户,他则跑到居民区上门服务。他摸清了老太太的脾性,晓得只要在一个小区里能卖掉一只,也就意味着卖掉一批,因为,老太太们不上班,喜欢串门,自然就是他可利用的宣传员。于是,他就专门找老太太卖桶,物美价廉,自然不愁销路。
总结做推销员的经验,李嘉诚说:若想客户买你的产品,就得事先想好应付的一切办法。面对不同的客户,采用不同的说辞。为此,他利用一切能用的途径搜寻市场信息资料,并和不同层次的人交谈,了解客户心理和产品反馈,对拒绝产品的说辞做到心中有数。李嘉诚曾经根据一个区域的市民生活习惯,摸清了他们对塑胶制品的需求,在他的产品没有生产出来之前,就锁定了销售客户。
亲身体会挣钱的不易,一个人才会迅速成长。李嘉诚在早先的茶楼生活中练就了从早到晚跑腿的功夫,所以,在做销售时也往往以步代车走遍大街小巷,既省钱也揽得更多客户。如今,李嘉诚回忆起这段销售的日子时,总自豪地说:“我十几岁就做销售,对自己要求严格,工作时间总比别人多一倍,所以,业绩也总超过别人很多。凭着我的业绩,一年后我就坐上了部门经理的位子,两年后就做了总经理。”
● 李嘉诚智慧
孟子所说:天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,增益其所不能也。李嘉诚是一个幸运的人,机遇多次眷顾他,而这也得益于他早年的准备。曾经有一个记者问李嘉诚的推销秘诀是什么。李嘉诚没有给予正面的回答,而是给记者讲了一个故事。
日本的“推销之神”原一平在69岁时的一次演讲会上,有人问了他同样的问题,原一平当场脱掉鞋袜,将提问者请上台,说:“请摸摸我的脚底板。”该提问者摸过之后,惊讶道:“您脚底板的老茧真厚!”原一平说:“这是因为我走的路比别人多,跑得比别人勤,所以脚底板的茧子特别厚。”提问者恍然大悟。
李嘉诚讲完故事,对记者说:“我没有资格让你来摸我的脚底板,但我可以告诉你,我脚底的茧子也很厚。”
“苦难的生活,是我人生最好的锻炼,尤其是做推销员,使我学会了不少东西,明白了不少事理。所有这些,是我今天用10亿、100亿也买不来的。”李嘉诚对曾经经历的那段苦难生活表示感谢,他认为正是那段苦难的日子锻炼了他的心智,让他成长得更快,更强大,能够取得现如今的成就,离不开那段日子的磨砺。
“苦难是人生的一笔财富”,这是人们常说的激励话语。只要能从苦难中勇敢走出来的人,一定能够迎来阳光人生。在一次各界成功人士的聚会上,著名的汽车商约翰?艾顿向丘吉尔回忆自己苦难的过去。约翰?艾顿出生于一个偏远小镇,父母去世得早,就靠姐姐替别人洗衣服挣钱,养大了自己。
后来,姐姐结婚了,姐夫并不喜欢约翰?艾顿,将他赶到了舅舅家,可是舅妈对约翰?艾顿更刻薄,每天不让他吃饱饭,还让他干很多体力活。为了讨生活,约翰?艾顿早早地去当了学徒,做学徒的工资很少,他根本租不起房子,就只好每天找能睡觉的地方。一年多的时间,他在郊区一处废旧的仓库里睡觉。
听完这些,丘吉尔非常惊讶,他从未听约翰?艾顿提过这些苦难的过去,约翰?艾顿笑着对丘吉尔说:“有什么好说的呢?正在受苦或正在摆脱受苦的人是没有权力诉苦的。苦难变成财富是有条件的,这个条件就是,你战胜了苦难并远离苦难不再受苦。只有在这里,苦难才是一笔你值得骄傲的人生财富。”
约翰?艾顿的一席话令丘吉尔重新修订了自己对苦难的定义,丘吉尔在自传中写道:“苦难是财富还是屈辱?当你战胜了苦难,它就是你的财富;可当苦难战胜了你,它就是你的屈辱。”
所以,想要成功的人们在面对苦难的生活时,要做的不是逃避,也不是抱怨,而是战胜它,让苦难成为人生中真正值得汲取的财富。